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                  樓梯行業如何提升產業附加值?

                  發布時間: 2017-11-09 21:52   1220 次瀏覽

                  今年以來,樓梯市場延續了上一年的回暖態勢,廠家與經銷商的訂單與出貨量也繼續增加。但多數品牌廠商反映,雖然銷量不少,利潤卻不高。

                  當前,樓梯企業的代理店越開越多,訂單量越來越大,但中低端產品賣量不賣價,高檔產品又在逐漸降價。與金融危機前相比,利潤卻不升反降。

                  作為個性化訂制、手工藝術雕刻、貴重木材生產、高端群體消費的特殊產品,如何在木材本身價值的基礎上,通過工藝、品牌、文化、服務等方面的提升,賦予產品新的價值,提高產品附加值,并運用有效的營銷手段得以實現,成為樓梯廠商應當思考的新問題……

                  從6月中旬到7月底,筆者輾轉中西部與東部沿海的7省10個城市的30余處代表性建材賣場,對各地樓梯市場進行了調研,調研對象包括品牌企業、直營店、代理專賣店和普通經銷商。

                  賣樓梯的本質是什么?

                  從樓梯行業的終端市場競爭方式來看,與金融危機之前并沒有什么兩樣,依然停留在拼店面、拼價格、拼廣告、拼促銷的低層次競爭階段。尤其是實木樓梯,并沒有挖掘出貴重木材、個性訂制、手工雕刻、品牌文化等實際增值的潛力。

                  筆者共調研了100多家終端樓梯店,發現無論是廠家的直營店還是經銷商,全國品牌還是區域品牌,90%的店面導購員對于樓梯的介紹主要還是著眼于木材品種,貴重的木材價格就高,一般木材的產品價格就低。

                  而即便對于木材,大多數導購員也是限于木種、價格的區分,給顧客指出“這是紅橡、那是櫸木”、“柚木的貴,水曲柳的便宜”……而對于木材之外的樓梯產品價值,如品牌、文化、工藝、服務等,大多數導購員只是蜻蜓點水,含糊其詞。

                  與同類產品比較時,也只是說“我們是品牌,他們是雜牌”、“我們質量好,他們質量差”等小作坊主也能說出來的套話。通過距離取得顧客信任,遠遠不夠。

                  甚至有的導購員直接說:我們所在的賣場高檔、租金高、經營成本高,所以我們的產品價格也就高。其實你的成本高低與顧客何干,消費者要的是適合自己的好產品。

                  造成這些現象的原因,一方面是企業與經銷商溝通時,對于自身的品牌理念、企業文化、風格內涵等并沒有深入闡述,之后在服務上又大多做得不到位。因此,經銷商對于所代理的品牌也是一知半解,流于形式,主要靠人脈關系和殷勤的態度銷售產品。另一方面是店面老板和導購員的專業素質普遍較低,對于品牌理念、家居文化、樓梯藝術、消費觀念等知識普遍缺乏。

                  樓梯消費者80%以上是高端人群,文化修養較高。商家無法以豐富的語言和相關知識吸引對方,從而降低了顧客的成交欲望。互聯網的普及和專業媒體的增多,也拓寬了消費者了解樓梯的途徑。如果商家不能提供更為專業的介紹、不能說出產品高價的充足理由,消費者完全可以去別家尋找相對便宜的樓梯產品。

                  終端銷售的競爭本質是對目標消費者時間、心智、精力、財力的爭奪,為了讓消費者成為自己忠實的品牌消費群,單純的產品技術層面競爭和價格的競爭已經黔驢技窮了,關鍵點在于提高自身產品和品牌的綜合附加值,讓消費者感覺買得值、買得開心、買的就是自己想要的感覺和心情。

                  樓梯品牌價值何在

                  品牌的價值在于品牌精神。很多人覺得,做廣告多的企業、產品就是好品牌。于是,鋪天蓋地打廣告,知名度有了,但消費者對品牌理念、文化內涵、個性特征等還如霧里看花。廣告是要打企業、品牌的某種理念和精神,而不能只打產品知名度。

                  品牌精神指在消費者認知中,品牌所代表、蘊涵的意義、象征、個性、情感、品味等綜合文化因素的總和。

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